La Stratégie Go to Market (GTM), également appelée « stratégie de mise sur le marché », est un élément essentiel pour un lancement réussi d’un produit ou d’un service sur le marché. Elle englobe un plan d’action visant à mobiliser les ressources internes et externes de l’entreprise pour maximiser les chances de réussite de cette opération cruciale. Cette stratégie permet à l’entreprise de présenter sa proposition de valeur tout en mettant en avant ses avantages concurrentiels. Dans cet article, nous explorerons en détail les 6 étapes clés de la stratégie Go to Market.
1. Définir la cible : Qui sont vos clients potentiels ?
La première étape fondamentale de la stratégie Go to Market consiste à identifier clairement votre marché cible. Il s’agit de l’ensemble des clients que votre entreprise a choisi de cibler parmi les clients potentiels. Pour définir ce marché cible, il est impératif de mener une étude de marché approfondie. Cette étude vous permettra d’identifier, de spécifier et de mesurer les attentes des clients. Vous pouvez même aller plus loin en créant des personas, qui sont des représentations semi-fictives de vos clients idéaux. Ces personas incluent des détails tels que le genre, l’âge, la profession, les centres d’intérêts, les catégories socio-professionnelles (CSP), etc. Il est également crucial de prendre en compte les influenceurs ou décideurs qui jouent un rôle clé lors de l’acte d’achat ou de la prise de décision.
2. Créer de la valeur : quelle est votre proposition unique ?
La proposition de valeur est une étape cruciale pour le succès de la stratégie Go to Market. Elle nécessite d’analyser les problèmes que les clients souhaitent résoudre, les caractéristiques qui rendent votre solution unique, et les avantages concrets que les personas peuvent attendre de votre offre. Pour convaincre les consommateurs d’acheter, il est essentiel de définir une proposition de valeur claire et unique. Chaque persona doit disposer d’une proposition de valeur adaptée à ses besoins spécifiques. Si votre offre peut résoudre ou faciliter la résolution de chaque problème, alors chaque argument ajouté renforce la valeur globale de votre offre.
3. Réaliser des tests préliminaires pour valider votre approche
Une fois que vous avez affiné votre promesse client et créé de la valeur, il est temps de procéder à des tests préliminaires sur chaque segment de marché que vous ciblez. Ces tests permettent de vérifier si votre mix marketing correspond aux besoins et aux préférences de votre cible. Voici quelques étapes supplémentaires pour des tests préliminaires réussis :
- Segmentation des tests : Il est judicieux de diviser votre marché cible en groupes ou segments pour effectuer des tests ciblés. Cela vous permettra de comprendre comment différentes parties de votre public réagissent à votre offre. Par exemple, vous pourriez tester votre produit ou service auprès de segments démographiques spécifiques ou de différents canaux de distribution.
- Méthodes de test : Choisissez les méthodes de test appropriées en fonction de votre produit ou service. Les méthodes courantes incluent les sondages, les groupes de discussion, les tests bêta, ou même les lancements pilotes dans des régions spécifiques. Les retours d’information directs des clients potentiels sont inestimables à cette étape.
- Collecte de données : Assurez-vous de collecter des données pertinentes lors des tests. Cela peut inclure des données sur les taux de conversion, les commentaires des clients, les préférences des utilisateurs, et les performances des canaux de distribution. L’analyse de ces données vous aidera à prendre des décisions éclairées.
- Ajustements itératifs : Soyez prêt à apporter des ajustements à votre stratégie en fonction des résultats des tests. Parfois, des petites modifications peuvent avoir un impact significatif sur la perception de votre offre par les clients.
- Évaluation des coûts et de la faisabilité : Pendant les tests préliminaires, évaluez également les coûts liés à la mise en œuvre de votre stratégie Go to Market. Assurez-vous que votre approche reste rentable et qu’elle peut être mise à l’échelle pour le lancement complet.
- Communication interne : Impliquez toutes les parties prenantes internes dans le processus de test. Les retours d’information des équipes de vente, du service client et du marketing peuvent s’avérer précieux pour affiner votre stratégie.
4. Améliorer la promesse client pour ajuster en fonction des résultats
Les résultats des tests préliminaires seront essentiels pour ajuster votre promesse client afin qu’elle réponde encore mieux aux attentes de votre cible. Le but du GTM n’est pas de rechercher une optimisation ultime de l’offre, mais plutôt de la proposer rapidement et efficacement sur le marché cible. L’optimisation peut intervenir ultérieurement.
5. Comprendre le parcours de l’acheteur
Comprendre si votre client potentiel a déjà un besoin ou si vous devez stimuler la demande est crucial. Cela vous aidera à façonner votre approche GTM. De plus, vous devrez définir une stratégie de distribution adaptée en tenant compte de la taille de votre entreprise, de vos ressources disponibles, et du mode de production. Le choix des canaux de distribution et de marketing appropriés est également essentiel pour atteindre vos clients potentiels de manière efficace.
6. Choisir le modèle de commercialisation
La stratégie de commercialisation de votre entreprise dépendra des caractéristiques de votre offre, de vos ressources et du modèle choisi par la concurrence. Il existe plusieurs modèles de commercialisation, du self-service à l’accompagnement complet par un commercial en passant par l’achat en ligne. Le choix du modèle doit être adapté à la promesse client et aux caractéristiques de vos personas.
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