Pour augmenter les ventes et attirer davantage de clients, les entreprises commerciales doivent adopter une approche ingénieuse et mettre en œuvre une stratégie de marketing efficace. La prospection commerciale s’avère être un outil incontournable pour aider les entreprises à atteindre leurs objectifs commerciaux et à renforcer leur présence sur le marché.
Définition : Qu’est-ce que la prospection commerciale en B2B ?
La prospection commerciale consiste en un processus employé par les entreprises pour repérer, entrer en contact avec, et établir des relations avec des prospects. L’objectif ultime est de les convertir en clients et, par conséquent, d’accroître le chiffre d’affaires de l’entreprise. La prospection peut également servir à présenter de nouveaux produits ou services aux clients existants, les incitant ainsi à réaliser des achats. Elle représente, en effet, la première étape du cycle de vente.
Plusieurs méthodes de prospection commerciale existent, notamment les rencontres physiques avec les prospects, la prospection téléphonique et la prospection par e-mails. L’objectif central de la prospection commerciale demeure l’augmentation des ventes. Lorsqu’elle est correctement exécutée, elle contribue à la pérennité des activités de l’entreprise. Une autre finalité de la prospection commerciale est l’acquisition de nouveaux clients, offrant ainsi un avantage concurrentiel et élargissant la base de clients de l’entreprise. Elle vise à identifier les prospects, les initier à l’entreprise ou à ses services.
La prospection commerciale vise également à renforcer la notoriété de la marque dans un marché fortement concurrentiel. Elle constitue l’opportunité pour l’entreprise de communiquer son identité, sa vision et ses valeurs aux prospects. Cela contribue à créer une impression positive de la marque, même si les prospects n’ont pas encore besoin de ses produits ou services. De plus, une prospection commerciale bien exécutée peut améliorer la relation entre les clients et la marque, renforçant ainsi la confiance et la fidélisation.
Pourquoi les outils de suivi sont-ils indispensables à la prospection ?
Les outils de prospection permettent aux entreprises, quelle que soit leur taille, d’organiser et d’analyser les informations en temps réel. Ils visent à faciliter la prise de décisions éclairées en matière d’acquisition de clients. Ces logiciels aident à identifier les prospects susceptibles d’être intéressés par les activités de l’entreprise et à les contacter avec des messages personnalisés.
De plus, certains outils de prospection permettent de suivre le parcours du client jusqu’à l’achat, favorisant ainsi une meilleure compréhension de son comportement. Cela permet de personnaliser les offres futures qui lui seront proposées. Les données recueillies par ces outils B2B permettent d’affiner la stratégie marketing et d’obtenir un meilleur retour sur investissement lors des campagnes de prospection.
Quels sont les meilleurs outils pour faire de la prospection B2B ?
Découvrez notre liste des 5 meilleurs outils de prospection B2B, essentiels pour le succès de vos campagnes.
LinkedIn est un réseau social professionnel comptant plus de 950 millions d’utilisateurs dans le monde. Son outil de prospection commerciale, LinkedIn Sales Navigator, est équipé d’un système de recherche intelligent qui permet d’identifier de futurs clients. Mis au point par la plateforme, il aide les professionnels et les entreprises à générer des leads en proposant des fonctionnalités de suggestions personnalisées.
Cet outil de prospection B2B offre de nombreuses fonctionnalités, notamment la possibilité de prendre rapidement contact. Il permet aux professionnels d’accéder à un nombre illimité de profils LinkedIn et d’envoyer des invitations automatiques. Il offre également la possibilité de contacter les prospects, d’identifier les personnes ayant consulté votre profil au cours des 90 derniers jours et facilite la recherche avancée de prospects, ainsi que le contact par e-mail. Il propose également des intégrations avec les CRM et les outils commerciaux.
LinkedIn est accessible gratuitement pour tous les utilisateurs, mais son outil LinkedIn Sales Navigator est payant, avec une offre d’essai gratuite. Les tarifs incluent une formule de base à 79,99 euros par mois par utilisateur, une autre offre mensuelle à 99,17 euros, ainsi qu’une formule avancée disponible sur demande, comprenant toutes les fonctionnalités de l’outil B2
Waalaxy (anciennement ProspectIn)
Waalaxy est un outil qui simplifie la génération de leads via l’e-mail et LinkedIn. Cette extension de Google Chrome vise à faciliter la recherche de nouveaux clients de manière sécurisée et intuitive. Waalaxy permet l’envoi de jusqu’à 700 invitations automatiques par semaine, la programmation de relances, et offre des conseils en copywriting ainsi que la création de workflows. Grâce à son intégration avec Dropcontact, il permet l’importation automatique des e-mails professionnels des prospects, tout en respectant les normes RGPD. Cet outil propose également une fonctionnalité de Cold Emailing.
L’utilisation de Waalaxy via l’extension Google Chrome est entièrement gratuite, permettant l’envoi de jusqu’à 100 invitations par semaine. Pour accéder à toutes les fonctionnalités, des abonnements payants sont proposés, avec des tarifs allant de 12,5 à 112 euros par mois en fonction de l’offre choisie.
Hubspot
Hubspot est un logiciel de prospection commerciale bien connu pour sa gestion efficace des e-mails. Il dispose d’une interface intuitive en français et est également disponible sur les applications mobiles. Ses principales fonctionnalités comprennent un système de notification pour l’équipe commerciale, un filtrage des contacts en fonction de leurs préférences et maturité, l’automatisation des workflows, des rapports d’activité personnalisés par prospect, le suivi des taux de clics et d’ouverture d’e-mails, la configuration de séquences de messages personnalisés, et l’identification des obstacles potentiels dans l’entonnoir commercial.
Hubspot propose une version gratuite offrant des fonctionnalités de base, tandis que des formules payantes sont disponibles à partir de 36,80 euros par mois en facturation annuelle.
GetProspect
GetProspect est un outil B2B avec une extension pour Google Chrome qui permet d’extraire des adresses e-mail à partir de sites web d’entreprises et de LinkedIn. Il offre des fonctionnalités puissantes pour la recherche de contacts par domaine ou par nom. Vous pouvez accéder à une base de données B2B comptant près de 50 millions de contacts issus de sept millions d’entreprises dans divers pays. GetProspect permet également de vérifier en masse les adresses e-mail pour obtenir une liste de contacts plus fiable et les classer en fonction de leur niveau de fiabilité.
Vous pouvez exporter la liste de vos contacts au format XLS ou CSV et les gérer directement dans un CRM. GetProspect facilite la collaboration en temps réel avec l’équipe, et s’intègre avec LinkedIn, Twitter, Google Sheets, MailChimp, HubSpot CRM, ActiveCampaign, Hunter, Facebook Lead Ads, etc.
GetProspect propose une version gratuite pour la découverte de 100 e-mails par mois, ainsi que quatre offres payantes allant de 49 à 399 dollars par mois, avec des quotas allant jusqu’à 50 000 e-mails mensuels.
FollowerWonk
FollowerWonk est un outil de prospection sur Twitter conçu pour les professionnels et les entreprises. Il permet de rechercher des mots-clés dans les biographies des utilisateurs de Twitter, en prenant en compte des critères tels que le nom, l’URL, la localisation, le nombre de tweets publiés, le nombre de followers et d’abonnements.
FollowerWonk propose également des fonctionnalités de comparaison de comptes, incluant le taux d’engagement, le nombre moyen de tweets hebdomadaires et le nombre moyen de followers gagnés par jour. Il offre une analyse puissante et un suivi du nombre de désabonnements.
Une version gratuite de FollowerWonk est disponible, offrant de nombreuses fonctionnalités. Une formule payante est également proposée à 99 dollars par mois, avec un essai gratuit de 30 jours sans engagement.
Quelles sont les fonctionnalités principales d’un outil de prospection B2B ?
Les outils de prospection B2B sont conçus pour faciliter le processus de recherche de clients potentiels et pour établir des relations fructueuses avec eux. Voici les principales fonctionnalités de ces outils :
Base de données qualifiée : Ces outils sont souvent équipés d’une base de données actualisée de prospects. Cette base de données contient des informations essentielles telles que le nom, le poste, l’entreprise, le secteur d’activité, la taille de l’entreprise, etc.
Segmentation avancée : Ils permettent de segmenter la base de données selon divers critères, tels que le secteur, la taille de l’entreprise, la localisation, etc. Cela permet d’affiner les campagnes de prospection.
Automatisation des actions : Les outils de prospection offrent la possibilité d’automatiser des tâches répétitives, telles que l’envoi d’e-mails, la programmation de rappels ou le suivi des interactions.
Suivi et analyse des performances : Ils proposent des tableaux de bord et des indicateurs clés de performance (KPI) pour suivre en temps réel l’efficacité des campagnes et ajuster les stratégies si nécessaire.
Intégration CRM : La plupart de ces outils peuvent être intégrés à des systèmes de gestion de la relation client (CRM) pour faciliter le transfert et la gestion des informations relatives aux prospects.
Personnalisation des communications : Ces outils offrent la possibilité de personnaliser les communications, comme les e-mails, en fonction du profil et des besoins spécifiques du prospect.
Veille concurrentielle et sur les entreprises : Certains outils intègrent des fonctionnalités de veille qui permettent de rester informé des actualités ou des changements dans les entreprises ciblées, voire des mouvements de la concurrence.
- Planification et gestion des rendez-vous : Certains outils disposent de calendriers intégrés, facilitant la prise et la gestion de rendez-vous avec les prospects.
- Formation et ressources : Certains outils proposent également des ressources éducatives, des tutoriels ou des formations pour aider les équipes commerciales à maîtriser la prospection B2B.
- Conformité RGPD : Avec l’accent mis sur la protection des données, de nombreux outils intègrent des fonctionnalités garantissant la conformité aux réglementations telles que le RGPD en Europe.
Comment choisir le bon outil de prospection ?
Le choix d’un outil de prospection adapté dépend des besoins spécifiques de votre entreprise. Voici quelques caractéristiques essentielles à rechercher dans un bon outil de prospection B2B :
- Fonctionnalités de personnalisation de base (ajout automatique d’adresse et de noms, personnalisation des liens ou ajout d’images).
- Possibilité de synchronisation avec d’autres logiciels de l’entreprise.
- Suivi et analyse des taux d’ouverture, de réponse et de clics sur les liens.
- Automatisation du processus de création et d’envoi de messages lorsque possible.
- Fonctionnalités pour suivre le pipeline commercial, les relances, les prospects générés et les statistiques de performances des équipes commerciales.
- Il est également essentiel de prendre en compte votre budget et le niveau de compétence numérique de votre équipe.
- Un bon outil de prospection doit s’adapter aux besoins spécifiques de votre entreprise.
Comment faire de la prospection B2B gratuite ?
La prospection B2B peut être coûteuse, mais il existe des moyens de la pratiquer de manière gratuite. Voici quelques stratégies à considérer :
Réseautage et bouche-à-oreille : Cultivez votre réseau professionnel en participant à des événements, des salons, et en rejoignant des associations professionnelles.
Réseaux sociaux professionnels : utilisez des plates-formes comme LinkedIn pour identifier des prospects, participer à des discussions de groupe et établir des relations avec des décideurs.
Emailing : Utilisez des adresses e-mail collectées légalement, comme celles provenant de votre site web, pour envoyer des communications ciblées, en respectant les réglementations en vigueur.
Contenu de qualité : Créez et partagez sur votre site web des articles, des études de cas, des livres blancs ou des webinaires gratuits pour attirer des prospects intéressés par votre expertise.
Référencement naturel (SEO) : Optimisez votre contenu pour apparaître dans les premiers résultats des moteurs de recherche et augmenter votre visibilité.
Partenariats : Identifiez des entreprises complémentaires et proposez des partenariats, comme des échanges de visibilité ou des recommandations mutuelles.
Presse et relations publiques : Rédigez des communiqués de presse ou des articles d’opinion pour gagner en visibilité.
Forums et groupes spécialisés : Participez à des discussions en lien avec votre secteur pour partager votre expertise.
Événements gratuits : Organisez ou participez à des webinaires, ateliers ou conférences gratuits pour partager votre savoir-faire.
Base de données publique : Utilisez des bases de données publiques pour identifier des prospects.
