Le domaine de la vente nécessite une argumentation solide afin d’attirer le plus de clients possible. Cependant, cette démarche n’est pas facile, car elle demande beaucoup de doigté. Comment s’y prendre ? La réponse dans cet article.
Qu’est-ce qu’un argumentaire de vente ?
Tout d’abord, il convient de préciser ce que l’on entend par argument de vente. Après tout, à première vue, ce terme n’est pas facile à comprendre. Ainsi, un argument de vente est un ensemble d’idées utilisées pour mettre en avant les caractéristiques d’un produit afin de convaincre le client de sa fiabilité et de son efficacité, pour qu’il l’achète. Cette méthode est plus courante dans le télémarketing ou l’emailing. Cependant, convaincre un client potentiel avec des arguments n’est pas une tâche facile, car il faut déjà réaliser l’argumentaire de vente parfait.
Qu’est-ce que l’argumentaire de vente parfait ? C’est tout simplement un argumentaire compréhensible, pas trop long et pointu. De cette façon, votre prospect pourra mieux s’identifier à votre produit et en comprendre le sens réel. Pour trouver le bon argumentaire de vente, vous devez passer par certaines étapes. Ces étapes sont au nombre de 5.
Comment élaborer un bon argumentaire de vente ?
1. Commencez par la proposition de vente la plus intrigante.
Une présentation de vente efficace pour un produit de service exige que vous rappeliez à votre interlocuteur comment vous avez attiré son attention en premier lieu. Quelle est l’importance de cette démarche ? Parce que votre prospect peut ne pas se souvenir des caractéristiques de votre produit de vente qui l’ont enchanté, et il peut ne pas être préparé.
2. Faites en sorte que l’objectif de l’argumentaire de vente soit clair pour le client
Avant de présenter votre argumentaire, rappelez-vous qu’il est impératif que le client potentiel dispose d’un résumé de ce qui a été fait et de ce sur quoi vous vous êtes mis d’accord lors de la dernière réunion. Par exemple : « Je vais commencer par vous expliquer les techniques que vous pouvez utiliser pour augmenter votre capital de 50% à la fin de l’année. Vous serez étonné.
3. Faites le lien entre vos arguments et les attentes du client
Une étape importante consiste à commencer par un résumé des attentes de votre client. Après tout, vous savez qu’un prospect ne peut pas vous faire confiance s’il a l’impression que vous ne l’avez pas bien compris. Il en déduira que votre offre ne peut pas être la solution à son problème. Il existe des techniques simples pour franchir cette étape avec succès. Notez soigneusement les attentes du client et répétez-les au moindre mot durant la conversation. Enfin, faites le lien entre ces attentes et votre offre en utilisant une grille de lecture aussi efficace que la méthode SABONE.
4. Essayez d’être bref.
Rendre votre discours trop long est l’un des travers de la communication commerciale. Plus votre argumentaire tarde à répondre aux préoccupations de vos interlocuteurs, moins ils sont enclins à vous écouter. Quelle est la solution ? Faites une présentation synthétique qui semblera séduisante à vos clients pour leur prouver que vous êtes le meilleur vendeur.
5. Créez une présentation personnalisée
Maintenant que l’attention de votre client est focalisée sur vous, mettez-le à l’aise. Faites-lui comprendre en quoi votre offre correspond à ses attentes en énumérant alternativement les bénéfices et les avantages de votre produit ou service. Enfin, assurez-vous que votre prospect est d’accord avec vous sur le développement.
