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Les stratégies de prix basées sur la psychologie

Rien dans ce monde n’a de signification concrète. En fin de compte, le prix n’est qu’une perception. Rien de plus. Rien de moins.

En fait, changer les aspects visuels d’un chiffre peut modifier la perception d’un prix.

Cet article vous apprendra des tactiques de fixation des prix qui feront paraître votre prix plus bas sans pour autant diminuer le prix réel.

Réduisez le chiffre à gauche

Vous connaissez probablement l’effet magique de la fermeture d’un prix à 0,99 ou 0,95 – c’est probablement l’une des tactiques de tarification les plus utilisées.

Ce que vous ne savez peut-être pas, c’est que l’omission du chiffre de gauche fait une différence encore plus grande dans la perception du prix par l’acheteur.

Par exemple, le passage de 21,80 € à 21,79 € n’a pas beaucoup d’impact sur la perception du prix. En revanche, la réduction du chiffre de gauche, par exemple de 20 € à 19,99 €, a un impact significatif.

Pourquoi ? Tout simplement parce que nous lisons les chiffres de gauche à droite. Cela signifie que le chiffre de gauche est celui que notre cerveau perçoit et traite en premier, ce qui influence considérablement notre perception du prix.

Un mot d’avertissement : le charme des nouveaux prix n’est pas sans nuance. Des recherches ont montré que les prix se terminant par 99 donnent l’impression que votre produit a une bonne valeur. C’est une bonne chose si vous souhaitez positionner votre produit ou service dans cette optique, mais c’est moins bien si vous vous positionnez comme un fournisseur de produits de luxe ou si vous vendez des articles haut de gamme. La tactique de tarification en neuf points suscite chez l’acheteur une réaction de conscience du prix. Cela peut être problématique pour les produits et services de luxe. Pour ces clients, la perception d’un prix bas peut signifier que la valeur associée au produit est diminuée.

Utilisez des « petits » mots :

Il devrait être évident que le langage que vous utilisez concernant votre prix a un impact significatif sur la valeur perçue.

Dans le cadre d’une étude, on a présenté aux participants diverses descriptions d’un patin à roulettes en ligne. Certaines descriptions soulignaient l’avantage de la « faible friction ». D’autres descriptions mettaient l’accent sur l’avantage « haute performance ». Bien que les participants aient considéré ces avantages comme étant d’égale importance, ils étaient plus susceptibles d’approuver le prix lorsque la description comprenait « faible friction ».

Lorsque vous choisissez le texte à faire figurer près de votre prix, choisissez des mots qui sont congruents avec une petite taille. Utilisez des mots comme « petit », « petit », « mini », « minuscule », etc. Vos clients réagiront positivement à l’association de ces mots « petits » avec le prix.

Ajoutez des contrastes visuels à vos prix de vente

Lorsque vous mettez votre prix en contraste avec un prix plus élevé, les gens sont plus susceptibles d’acheter votre produit.

Mais voici une astuce pour optimiser cette comparaison.

Lorsque vous distinguez visuellement votre prix d’un prix de référence (en utilisant une couleur de police différente, par exemple), vous déclenchez un effet de sneak peek. Les consommateurs vont associer par erreur cette différence visuelle à une différence numérique plus importante.

Cet effet de reptation fonctionne non seulement avec la couleur de la police, mais aussi avec la distance physique. Si votre prix est plus éloigné horizontalement d’un prix de référence, les gens percevront une plus grande distance numérique.

N’oubliez pas non plus la taille de la police. Les petites tailles de police sont particulièrement efficaces lorsqu’elles sont placées à côté d’un prix de référence plus grand.

Présentez vos produits dans un emballage promotionnel :

Proposez à vos clients un panier composé de plusieurs articles de valeur variable.

C’est le moyen idéal d’afficher un prix total pour une grande quantité de services ou de biens. Utilisez également l’astuce du prix barré pour créer l’effet intéressant d’une publicité de masse.

Présentez la star inaccessible

Présentez des produits haut de gamme dont le prix est très élevé et qui sont totalement inabordables et difficiles à obtenir. Proposez également des produits bon marché incroyablement petits pour être crédibles. Enfin, montrez des produits que vous voulez vraiment vendre à des prix normaux, ou à un prix plus élevé si vous voulez maintenir votre marge bénéficiaire.

Séparez les frais d’expédition et de manutention.

Il ne fait aucun doute que le plus grand marché pour les biens et services est en ligne. Lorsque vous vendez des produits en ligne, vous devez idéalement séparer les frais d’expédition et de manutention du coût réel de l’article.

Cette technique est appelée « tarification cloisonnée », c’est-à-dire que le prix est décomposé en plusieurs éléments. Dans ce cas, vous orientez les acheteurs vers le prix de base plutôt que vers le coût total du produit. Lorsque les acheteurs comparent votre prix à un prix de référence, ils sont plus susceptibles d’inclure votre prix de base dans la comparaison.

Une étude a testé cette théorie en utilisant des enchères sur eBay. Ils ont mis en place des enchères pour des CD de musique et ont analysé différentes structures d’enchères.

Certaines enchères proposaient une offre avec des frais d’expédition (par exemple, 0,01 $ avec 3,99 $ d’expédition).

D’autres enchères proposaient une offre avec un prix plus élevé mais SANS frais de port (par exemple, 4 $ avec port gratuit).

Par conséquent, les enchères dont l’offre comprenait un prix de base et des frais d’expédition attiraient davantage d’enchérisseurs et généraient plus de ventes.

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