Quels que soient la taille et le niveau d’activité d’une entreprise B2B, la prospection est la première étape du cycle de vente. Chaque jour, le personnel doit s’engager activement dans ce processus de vente. Cependant, la procédure peut parfois prendre beaucoup de temps. Pour atteindre les objectifs fixés en amont, il est crucial de développer une méthodologie et un plan marketing cohérent.

Comment peut-on faire de la prospection commerciale B2B ?

C’est le public de la prospection commerciale B2B, composé d’entreprises et de professionnels, qui la définit. Cette particularité présente des avantages et des inconvénients. En effet, par rapport au marché grand public, les profils cibles sont plutôt homogènes. Par conséquent, vous pouvez avoir recours à des techniques et des équipements spécialisés. Après cela, vous serez en mesure d’améliorer et d’automatiser votre marketing sur LinkedIn.

Vous pouvez également restreindre le ciblage et le zonage de votre prospection en ayant une clientèle professionnelle. Cependant, vous devez d’abord identifier les lieux en ligne et hors ligne où les clients potentiels sont les plus susceptibles de se rassembler. Pour ce faire, vous devez identifier et rechercher votre public cible. Cette compréhension des possibilités appelle inévitablement une planification et une collecte de données minutieuses.

En revanche, les clients B2B ont des attentes nettement plus élevées que les clients B2C. Afin d’appréhender votre offre et de prévoir les zones de douleur des consommateurs, vous devez former votre équipe de vente. La formation vous permet également de peaufiner vos arguments marketing afin qu’ils soient convaincants et crédibles face à des professionnels de leur domaine.

Quels sont les canaux à utiliser ?

Pour la prospection commerciale B2B, les groupes LinkedIn sont une ressource particulièrement intrigante. En effet, ils vous permettent de vous concentrer sur les professionnels du réseau social qui partagent vos intérêts. Cette tactique nécessite une stratégie numérique et un autre outil puissant, comme l’emailing. En outre, afin d’accroître la productivité sur les deux canaux, les solutions d’automatisation sont cruciales.

Les appels téléphoniques sont encore utilisés de nos jours. Lorsqu’ils sont utilisés correctement, ils sont toujours aussi efficaces. Par exemple, pour être efficace dans l’appel à froid, vous devez :

• Enquêter et collecter des données potentielles ;
• Créer un script clair, succinct et adapté à la campagne ;
• Aller droit au but et donner la priorité à l’honnêteté ;
• Définir des objectifs spécifiques et réalisables ;
• Observez quand les appels à froid sont effectués ;
• Encouragez la conversation et augmentez progressivement le tempo ;
• Maintenir la discussion pendant au moins cinq minutes pour augmenter les chances de conversion ;
• Les appelants doivent s’abstenir de poser des questions clichées et garder à l’esprit le profil de la cible ;
• Soyez attentif aux réponses de votre interlocuteur et ajustez-les sans trop vous éloigner du script ;
• Mentionner un rival connu pour maintenir l’intérêt du prospect ;
• Utiliser un CRM robuste pour exploiter correctement les fichiers clients, enrichir la base de données et documenter les erreurs à éviter à l’avenir pour chaque profil.

Le prospect est déjà engagé dans l’entonnoir de conversion lorsqu’un appel chaleureux est effectué. Les résultats sont donc encourageants. Cela dit, ce type d’activité nécessite une connaissance approfondie de votre réseau de relations. Vous serez ainsi en mesure de vous concentrer sur les clients potentiels qui sont fortement intéressés par votre offre. Enfin, pour la prospection commerciale B2B, les salons et autres événements restent une valeur sûre.